决胜千里 主动深入市场前沿 谋定而动 市场营销创新创效

  2017年,新一轮电力体制改革已驶入快车道,随着国家顶层文件的相继出台,电力体制改革的框架已经初步搭建完毕。面对电力市场竞争愈演愈烈的严峻形势,长江电力牢固树立价值创造理念,多次组织召开市场营销专题会议,深入研究应对电改措施,分析电力体制改革为公司带来的机遇与挑战,加强顶层设计,超前谋划布局。长江电力运筹帷幄,不等不靠,主动出击,成立市场营销华东和南方项目组。根据公司领导决策部署,用短短的3个月时间,深入华东和南方区域各省市,摸清电力用户的需求及用电特性,研究各省市电力市场改革方向,维护与各市场主体的良好关系,探索公司市场营销体系模式设计方案,为公司电能消纳谋求最大的经济效益提供决策依据。

  探竞争之源,跟踪电改进程把握前进方向

  电力供大于求的局面短期内难以根本扭转,电力市场营销工作面临着空前的困难和挑战。电量、电价是营销工作的中心,只有清晰认识到当前买方市场竞争的残酷性,才能使企业市场竞争力不断提升,赢利能力不断增强,可持续发展能力不断扩展。市场营销华东和南方项目组深入市场前沿,了解地方政府、电网对电力体制改革的想法及电力市场建设的思路,摸清电力用户对电力市场改革的态度,捕获电力市场最原始信息,紧密跟踪国家及地方电力体制改革进程与方向,为公司对电力市场新格局的判断提供支持。华东和南方项目组以浙江和广东两个走在市场前列的经济大省为驻点,以点带面,以面窥髓,深入分析华东和南方区域各省市电力供需形势、电力市场建设方案、市场交易规则以及其他相关的政策文件,研究电力市场发展各个阶段公司的应对策略,为公司应对电力市场改革提供强有力的市场和政策信息支撑。

  寻合作之路,搭建发电企业与电力用户沟通渠道

  电力体制改革将由传统“电网统购包销、主体固定、以产定销、政府定价”的政策模式,逐步向 “长协现货交易、客户庞杂、以销定产、市场竞价”的市场化模式过渡,这就要求发电企业将直接面对电力用户,达成交易、合作。长江电力市场部深知到来的困难与挑战,与三峡电能一起共同抽出业务能力出众的人员分别组成华东和南方项目组,靠近市场、开拓客户,勇于承担公司赋予的责任与使命。在电力市场发展初步阶段,售电公司、电力用户的普遍需求首先是价差的力度,其次才是电量的稳定、偏差控制、电能质量、增值服务及其他要求。经过对售电公司和电力用户的充分摸底了解,结合电力市场瞬息万变的发展状况,项目组成员抓住客户的心理博弈过程,俘获其最真实的需求,利用公司电能的巨大优势,亮品牌、树形象,商讨合作的方式方法,抓住每一个合作的机会。通过不断现场拜访、调研,用真心为用户服务,用诚心打动用户,公司的电能销售触角逐渐伸向终端,社会关系及行业影响力大幅度提升,逐步建立了与电力用户沟通联系渠道。

  谋发展之道,勾勒适应新形势的市场营销体系

  他山之石,可以攻玉。为及早适应目前以省为实体的电力市场化改革新环境,借鉴市场竞争对手的经验,两个项目组多方走访调研华东和南方区域内发电企业的营销体系模式,汲取先进发展理念和营销体系模式设计,深入分析公司电能在华东和南方区域的优劣势,研究多种营销体系实施方案,厘清内外部单位的协作关系,勾勒出公司适应新形势的市场营销组织架构体系。市场部将按照公司战略规划和发展方向,以市场为导向、用户需求为中心、用好国家政策法规为抓手,建立适合公司大水电消纳相匹配的分类分层、高效灵活的电力市场营销体系,分类、分层强化营销能力建设,探索“发售有效协同、发挥专业优势、创造客户价值”的业务模式,为公司在市场化改革中把握机遇、赢得先机。

  强人才之基,殚精竭虑培养复合型营销人员

  企业竞争归根到底是人才竞争,公司能否在电改中赢得先机,关键在于能否拥有一支具有市场竞争能力的市场营销人才队伍。市场部不断扩充营销人员队伍,通过出国培训、内外部交流、以老带新、公司及部门领导讲授等多方式、多途径强化营销人员业务素质和综合能力,通过派出两个项目组在实际面对客户中不断学习沟通交流技巧、商业谈判策略、客户关系管理措施等,不断发现问题、总结提高,在实际中锻炼、在锻炼中提升,逐步培养一批具备定量数据分析、公共关系管理、工程专业知识等复合型电能营销管理人员。时代呼唤人才,人才支撑发展,在今后的工作中,将进一步加强人才培养工作,创新人才培养措施,力争以人才优势赢得发展优势、竞争优势,为公司保增长、谋发展做出积极贡献。

  固效益之本,多措并举迎接市场竞争的新挑战

  电力市场供大于求已成新常态,电价下行已是大势所趋,发电企业的效益不断下降,保增长压力前所未有。市场营销是企业价值实现的最终环节,也是企业经营活动的重要内容。市场部将密切跟踪和深入研究电改政策,力争签订中长期购售电合同锁定市场,持续关注煤电价格变化趋势,合理制定营销策略,全力争取较高的电价水平,减少市场化交易电量,加快启动电能交易决策支持系统建设,做好参与电力市场化交易的各项准备,迎接市场竞争的各种挑战。市场部将充分利用公司资源、资金、技术和品牌等优势创效益,持续优化营销组织体系,增加营销队伍战斗能力,为公司在未来电力市场中出色发挥打下坚实的基础。

  开拓市场是公司前进的必然选择,靠近客户是公司奋进的有效手段,研究营销体系模式是公司应对电力体制改革的有益探索。市场营销工作饱含辛劳、挫折、困惑和奉献,亦包含担当、智慧、激情和成就。在公司领导的重视与关怀下,市场部克难攻坚、开拓进取、戮力同心,扛起公司进军电力市场的大旗,着力培养一支专业化、高素质的市场营销队伍,深思适应新形势的市场营销体系,做好充足准备迎接电力市场新挑战,推动电力市场和谐、健康、稳定向前发展,为实现公司电能销售效益最大化目标不懈努力。(李德银)

信息来源:三峡集团
发布日期:2017年10月31日

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